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齐家网毛新勇:2017年互联网家装之变局

编辑:广告联盟评测 发布时间:2017-11-21 12:13:05 手机浏览

11 月 17 日,“互联网+大定制” 2017 家居建材全渠道共融发展峰会于上海举行,齐家网COO毛新勇受邀出席会议,并发表演讲。

齐家网毛新勇:2017年互联网家装之变局

   2017 年是家装行业变化较大的一年,我有以下几点感悟:

  一是口碑为王。 2015 年是互联网家装元年,我定义为概念之年,这一年概念和模式非常多。 2016 年是内功之年,家装企业发现交付能力、产品研发能力、供应链能力、服务能力等都很重要,大家都开始修炼内功。 2017 年是口碑之年,以前是线上流量占比30%以上才能叫做互联网家装,现在NPS(净推荐值)大于等于30%才可以称为互联网家装,所以没有口碑就不要谈互联网家装。

  二是家装行业需要供给侧改革。对于家装行业来说,过往更多的是看流量,流量很重要,巧妇难为无米之炊,所以第一步是获客。但这只代表我们在研究用户需求侧的变化,而在产品和服务的供给侧变化研究的很少。为避免短视,企业管理者应该一只眼睛看需求,另一只眼睛看供给。用户需求从个性化装修、整装、局部装修、个性化精装逐渐转变,我们的供给能力也需要有这样的变化。

  三是整装成为发展趋势,企业需提升客单价。家装公司有内在发展需求,但现在家装企业签一个订单最低的费用在 2000 元,营销费用在上升,倒逼企业做整装。原来的X99 模式客单价在 10 万- 15 万,但是只解决了硬装的主材,中国去年前 50 名的品牌家装公司平均的客单价达到了 16 万,说明 2018 年目标客单价应该锁在 15 万- 20 万之间。

  四是投资门槛提升。家装企业在 2017 年开始扩大门店规模,在普通县城开设上千平米展厅,地级市开设 3000 平米以上展厅,俨然成为投资整体家装的标配。这就意味着,租金、装修成本、材料出样、人员工资等费用都开始有较大提升,投资门槛提升明显。

  五是装企的规模化发展倒逼企业管理能力提升。以前家装公司规模都不大,能力比较弱,和他们讲流量,讲新媒体营销,他们听着很舒服,今年要更多去讲组织架构设计、绩效考核和激励,目标管理,装企的成本结构优化和盈利分析等管理课程。营销只能解决 3000 万以下规模企业的战斗,超过 3000 万规模产品十分重要,超过一个亿,管理和运营将成为关键点。

  六是三四线市场受到重视。很多建材家居企业经常说渠道下沉,其实家装公司也要渠道下沉。在省会城市、一线城市家装市场竞争非常激烈,对 5000 万- 2 亿的装企是比较舒适的水平,而超过 2 个亿团队管理、工地管理难度会变大,低于 5000 万的企业会很难生存,形成挤出效应。考虑到租金、营销成本、竞争环境、品牌影响力等要素,在三四线城市都有一定时间的时间窗口红利期,是装企发展整装业务的投资布局首选。

齐家网毛新勇:2017年互联网家装之变局

  平台越强,赋能的能力越强。齐家 2017 年的定位是回归平台,把内容、流量、平台基因做的更强,我们在考虑在整个变革过程中,该如何搭建生态,因此齐家的产品做了很多调整。

  齐家的产品布局可以用足球的“433”阵型来比喻。前端摆出最美装修、装修头条、齐家官网、齐家APP和官网等承接流量,但不涉及到交易;中场商家店铺、app等解决“怎么装修、怎么卖建材”这种交易级别的问题;后端施工APP、用户APP、施工ERP系统解决服务问题,阵型庞大而齐全。目前齐家在把内容、流量、工具做的更强,围绕提客,用户运营、装修ERP、VR、供应链管理系统,做大量产品布局,给行业更多企业提供更多支持,

齐家网毛新勇:2017年互联网家装之变局

  过去齐家的四个赋能,一个是为装企提供最稳定的来源,一个是提供营销的阵地,培养口碑,还有一个是提供齐家第三方的信任品牌背书,提高品牌的影响力,此外通过齐家输出的家装服务标准、监理验收标准等,来提高整个家装公司的服务标准。现在我们觉得这些还不够,需要再深一点,协助他怎么管工地、做设计、构建更有竞争力差异化的材料以及系统化的管理。所以我们开始调整,今年我们准备免费开放ERP、VR、用户APP、施工app等系统和工具,从工地、设计、材料、系统全方位帮助我们的家装企业。

  事实上我们在赋能上做了很多事, 2015 年投资了博若森,两年时间业绩实现三倍以上增长,今年开始进军昆明、上海、北京等,迈向全国,我们则把平台的力量给到他。

  另外一个,我们开始控制装企的数量。未来,腿部装修公司的市场竞争力会越来越弱,会诞生更多的中流砥柱的腰部装修公司和品牌的头部装修公司,意味着平台要控制数量,培养真正优质的企业。此外,我们齐家典尚已覆盖全国 200 多个城市,预计明年覆盖 500 到 1000 个城市。

  这个过程我们要思考如何把产品做的更好,在消费升级和品质生活的大背景下,为家装用户提供更有价值、更有人文关怀的产品和服务越来越必要。同时,随着渠道快速向三四线甚至五六线城市下沉,塑造供应链差异化的重要性将越来越凸显,建材家居的家装供应链渠道将迎来变革。

  我认为, 2018 年将是塑造供应链差异化的一年,也将是决战供应链之年!

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